ZOPA: אזור אפשרויות ההסכמה במו"מ

ריקי אביבי - תמונה מוקטנת

מאת: ריקי אביבי*

בעיני, משא ומתן הוא אומנות. הוא לא עוסק רק במספרים או בעובדות יבשות, אלא בפסיכולוגיה, דינמיקה, ויכולת להוביל את הצדדים למקום שבו שני הצדדים מרגישים שיצאו מרוויחים. במרכז תהליך זה עומד מושג מרכזי בתחום המו"מ:   ZOPA – Zone of Possible  Agreement, או בעברית, "אזור אפשרויות ההסכמה".

מהו ZOPA?

ZOPA מתאר את הטווח שבו הצדדים המעורבים במו"מ עשויים להגיע להסכמה. זהו המקום שבו האינטרסים של שני הצדדים חופפים או משיקים, והוא כולל את התנאים שמקובלים על שני הצדדים. אם לא קיים ZOPA, המשא ומתן לא יוכל להסתיים בהצלחה, שכן אין אזור שבו שני הצדדים יכולים להסכים.

לדוגמה, נניח שחברה מסוימת מעוניינת לרכוש ציוד מיצרן. החברה מוכנה לשלם בין 9,000 ל-13,000 ש"ח עבור הציוד, בעוד שהיצרן מוכן למכור אותו במחיר שנע בין 10,000 ל-12,000 ש"ח. במקרה זה, ה-ZOPA הוא הטווח שבין 10,000 ל-12,000 ש"ח, שכן זהו הטווח שבו שני הצדדים יכולים להסכים. למי מבינכם ששם לב, ה-ZOPA היא גם למעשה טווח המכירה של המוכר. מדוע? מהסיבה הפשוטה שבידו כוח המכירה ולכן, אין זה מקרי שה-ZOPA  נגזר מהמוכנות של המוכר למכור במחיר מסוים.

הבנו שה-ZOPA  חשוב, אך כיצד נוכל לזהות אותו?

זיהוי ה-ZOPA הוא שלב קריטי במשא ומתן, והוא דורש עבודת הכנה מדויקת וניתוח מעמיק:

  1. הבנת הגבולות של הצד שלך-

ראשית, חשוב להבין מהן נקודות הגבול של הארגון שלך: מהו המחיר המקסימלי או המינימלי, אילו תנאים הם בלתי ניתנים לפשרה ומהם סדרי העדיפויות.

  1. חקירת הצד השני-

איסוף מידע על האינטרסים, הצרכים והמגבלות של הצד השני. זה יכול לכלול ניתוח של השוק, הכרת המתחרים והבנת היעדים של השותף למשא ומתן.

  1. זיהוי נקודות חפיפה:

לאחר שמבינים את הגבולות של שני הצדדים, ניתן לזהות את הטווח שבו יש אפשרות להסכמה.

 

כיצד ננהל מו"מ בתוך ה-ZOPA?

לאחר שזיהינו את ה-ZOPA, המטרה תהיה למקסם את הערך שנוכל לקבל במסגרתו. לשם כך, ניתן להשתמש בטכניקות משא ומתן שונות, לדוג':

  • יצירת ערך: זה יכול לכלול הוספת ערכים כמו תנאי תשלום נוחים יותר, תמיכה טכנית, או שדרוגים נוספים.

 

  • שימוש בפתרונות יצירתיים: מציאת פתרונות מחוץ לקופסה שיספקו את שני הצדדים.

 

  • שמירה על גמישות: היכולת לשנות גישות ותנאים תוך כדי המשא ומתן בהתאם לנסיבות ולמידע חדש.

 

ומה קורה כאשר אין ZOPA?

ישנם מקרים שבהם אין ZOPA, כלומר, אין חפיפה בין האינטרסים של הצדדים. במקרה כזה, המשא ומתן עלול להיכשל. בנקודה זו נצטרך לשאול את עצמנו שאלה – האם אנו מעוניינים לשנות את התנאים או את היקף העסקה?! אם התשובה חיובית, ייתכן שבנסיבות האלו ניתן יהיה ליצור ZOPA חדש ואז נתחיל סבב מחודש של מו"מ.

 

לסיום ולסיכום, ZOPA הוא כלי חיוני להבנה ולניהול משא ומתן מוצלח. זיהוי נכון של אזור אפשרויות ההסכמה מאפשר לבנות דיאלוג פרודוקטיבי ולמצוא פתרונות שמספקים את שני הצדדים. כמנהלי רכש, הבנת ה-ZOPA והשימוש בו יכולים להיות ההבדל בין עסקה טובה לעסקה שמחמיצה את המטרות הארגוניות. לכן, השקיעו זמן בלמידה, בניתוח ובהבנת הצרכים שלכם ושל השותפים למשא ומתן, ותוכלו להגיע להישגים משמעותיים בתפקידכם.

*********************

*ריקי אביבי – מנהלת קניינות ורכש עם ותק של 20 שנה בתחום וניסיון עשיר בניהול רכש ישיר ורכש עקיף בתעשיה היצרנית והמוסדית. מנוסה בתהליכי משא ומתן, ייבוא, שיטות, הסדרת נהלי עבודה לצורך שיפור יעדי רכש, מיצוב הרכש והעלאת היעילות ארגונית. בעלת תעודת יועצת ארגונית ותואר שני במנהל עסקים. ליצירת קשר: [email protected]

********************

מקור התמונה: https://online.hbs.edu/blog/post/understanding-zopa