שרשרת האספקה – התגברות על אתגרי צמיחה במסחר האלקטרוני

מאת: איציק כהן*

המסחר האלקטרוני מהווה אפיק מכירות רב עוצמה והזדמנות צמיחה לעסקים, אשר מאלצים חברות C2B (Business to Consumer) ו-B2B (Business to Business) לחשוב מחדש על אסטרטגיות המכירות וההפצה הכוללות שלהן אך מכיוון שהוא ממשיך לצבור חשיבות והשפעה, עסקים חייבים לפתור במהירות את אתגרי שרשרת האספקה שלהם כדי להבטיח שהם תופסים את ההזדמנויות העסקיות בזמן.
הדחיפה לאמץ ולהצטיין במסחר אלקטרוני מציבה אתגרים והזדמנויות כאחד לעסקים המשלבים מסחר אלקטרוני באסטרטגיית מכירות רב-ערוציות כוללת.
אז באיזה מצב נמצאים העסקים כרגע מול האתגרים של המסחר האלקטרוני ולאן הם מתקדמים מכאן?
המסחר האלקטרוני כעת עבר את שלב ה"ינקות" ועובר במהירות לשלב השני שלב "הבגרות". בבסיס שלב זה דרושה שרשרת אספקה יעילה אשר מסוגלת להתפתח כל הזמן ולהתאים אותה על מנת לפתור את האתגרים שמציב הערוץ העסקי הצומח במהירות זו.
כדי לסייע לחברות להבין את הצרכים לתפיסת ערך עסקי, בוצע סקר רחב, סקר עולמי על התפתחות רשתות האספקה של סחר אלקטרוני בשוק B2B ו-B2C. הסקר בדק את דעותיהם ותובנותיהם של כמעט 900 מקבלי החלטות האחראים על לוגיסטיקה / ניהול שרשרת האספקה ואסטרטגיית הפצת סחר אלקטרוני ברחבי העולם. המשיבים הגיעו מכל מגזרי התעשייה הגדולים, כולל קמעונאות, מוצרי צריכה, מדעי החיים, היי טק, רכב והנדסה וייצור.

—————————————-

מושגים במאמר:

• Consumers Packaged Goods – CPG
• (B2B -Business to Business) – B2B – מכירות המתבצעות בין בתי עסק, תהליך מכירה המאופיין במורכבות וסבב מכירה ארוך.
• (B2C -Business to Consumer) – B2C -מכירה לצרכן הבודד, לרוב מדובר על תהליך מכירה קצר, לרוב אינו כולל יותר משני מקבלי החלטות
• PL3 -Third-party logistics – לוגיסטיקה במיקור חוץ – PL3 הוא שירות המאפשר לך לבצע מיקור חוץ בלוגיסטיקה תפעולית מאחסון, עד למסירה, ובסופו של דבר מאפשר לך להתמקד בחלקים אחרים של העסק שלך.

      —————————————————

לאחר שקראתי ולמדתי את הסקר אני מעוניין לשתף אתכם ולנסות לענות לכם במאמר זה על השאלות הבאות:

• כמה רחוק הגיעו חברות בבניית שרשרת האספקה מהדור הבא?
• האם רשתות האספקה של חברות זריזות מספיק כדי לתמוך בצמיחה מהירה?
• מהם אתגרי המסחר האלקטרוני הגדולים ביותר העומדים בפני חברות כיום?
• אילו סוגים של אסטרטגיות שרשרת אספקה, רשתות ומודלים הפעלה משתמשים כיום, ואיך יישמו את השינויים האלה בשלוש-חמש שנים הבאות?

בדיקת דופק: שלוש תובנות עיקריות

1. בעוד C2B במסחר האלקטרוני בעיקר בתחום הקמעונאות נמצא כאן מזה זמן. B2B נתפס כזה שמציע יותר נפח איכות ביצוע טובה יותר.
2. הסלמה בציפיות של הצרכן הן האתגרים העיקריים עבור עסקים המשרתים הן את ה-B2B והן את שווקי ה-C2B . זהו לחץ תמידי, סביב השעון לדאוג לספק לצרכן רמת שירות מיטבית. הכוונה היא נגישות להזמנה, מעקב אחר המשלוח ושירות כמעט מידי.
3. אין שיטת הפצה יחידה/בלעדית ששולטת בענף המסחר האלקטרוני. המון אסטרטגיות הפצה במסחר האלקטרוני ממשיכות להעריך, להגדיר ולהציג יישומים מעודכנים בהתאם לאתגרים.

• תובנה עיקרית מס 1 : צמצום הפערים בין ה B2B ל C2B 

הצורך במידע מדויק אודות זמינות המוצרים, המשלוח וספירות המלאי יהפוך למרכיב האסטרטגי היחיד להנעת הצלחה במכירות וביסוס נאמנות לקוחות.

חברות C2B, בעיקר במגזרים צרכניים כמו קמעונאות ומוצרי צריכה, פועלות במסחר אלקטרוני זמן רב יותר מאשר חברות הפועלות בעולם  ה-B2B . וזה כולל ביצוע הזמנות מקוונות בעידן של 'סיפוק מידי'. עם זאת ולמרות זאת ה-B2B נע במהירות בכיוון זה – וממנף טכנולוגיה שקיימת אצלו (ניתוח נתונים, רובוטיקה, אוטומציה), מגייסים את האנשים, התהליכים והשותפים הנכונים שיעזרו להם להגיע לשם.

ב התאם למחקר, כמעט 40% מהאחראים למסחר אלקטרוני ב-B2B חשים שהם יישמו את אסטרטגיית המסחר האלקטרוני שלהם באופן מלא. זאת בהשוואה לקצת יותר מ -30% עבור אלו הפועלים בשוק ה-B2C.

פירוש הדבר שכ- 70% מחברות ה-B2C ו-60% מחברות ה-B2B עדיין פועלות לקראת יישום מלא של האסטרטגיות שלהן. אז מה מונע מחברות לספק את אסטרטגיית המסחר האלקטרוני שלהן? המחקר הדגיש שלושה אתגרים עיקריים:

1. ציפיות הלקוחות משתנים כל הזמן
2. סדרי עדיפויות עסקיים דחופים אחרים
3. מגבלות בתשתית קיימת.

הכנסות ממכירות מקוונות

כמעט 70% מהנשאלים בסקר מעריכים את המסחר האלקטרוני כחשוב מאוד או חשוב ביותר לעסק שלהם מבחינת נפח והכנסות כיום. בנוסף, עסקים שפועלים הן B2C והן B2B מצפים שאחוז המכירות המקוונות ימשיך לגדול בחמש השנים הקרובות – הן בהיקף והן בהכנסות . בעוד שהצמיחה תהיה מצטברת בשנה-שנתיים הקרובות, צפויה עלייה משמעותית משלוש לחמש שנים.
הן עבור ה-B2B והן עבור ה-C2B אחוז צפוי מההכנסות ממכירות מקוונות יגדל לפחות ב-15% בשלוש עד חמש השנים הבאות.

• תובנה עיקרית מס 2 :ציפיות הלקוחות הן האתגר העיקרי.

"אספקה באותו יום היא המלכה" . אני זקוק לסיפוק מידי. זו הציפייה של הלקוח.

הלחץ ליישום הציפיות של הלקוחות ממשיך לאתגר עסקים לבנות הצעות מסחר אלקטרוני

ושרשראות האספקה החדשות להן הם זקוקים. למה? בעיקר בגלל המתח של יצירת הזמנה מושלמת בעיצומם של יעדים נעים כל הזמן, כולל אפשרויות החזרה, הצעות משלוח גמישות, יכולות מעקב מיידיות ועוד.

שירות לקוחות

במילים פשוטות, הלקוחות רוצים חווית מסחר אלקטרוני / רכישה מקוונת מושלמת "ללא כאבים". לא רק שהם רוצים זאת – הם מצפים לכך. והם רוצים את זה בתנאים שלהם. שירות לקוחות "מושלם"; חווית לקוח "מושלמת".

בהנחה ששוויון במחיר, החלטות הרכישה, מבוססות כעת על מידת ההתאמה של עסקים לדרישות לקוחותיהם בתדירות גבוהה יותר. דרישות שלפני לא מזמן היו עשויות להיות בלתי נתפסות – כולל משלוח תוך 2 ימים, יום אחד או אפילו באותו יום, התאמה אישית, מעקב בזמן אמת; הזמנת גמישות בכל ערוצים האפשריים ויכולות קבלה והחזרה.

בגלל צמיחה מהירה ועליית ציפיות הלקוחות, לעיתים קרובות חברות נאבקות בפיתוח שרשרת אספקה שלא רק עונה על ציפיות אלה אלא יכולות להתמקד במהירות כדי לספק שירות זהה או טוב יותר ככל שהעסק שלהם גדל.

בהתחשב במציאות זו, חברות רבות בוחרות לשתף פעולה עם PL3 כדי להגדיל את המשאבים / יכולות הבית שלהם,

מה שמאפשר להם להתמקד במהירות וביעילות, כדי שיוכלו לנצל הזדמנויות מסחר אלקטרוני.

שותפים לוגיסטיים דוגמת PL3 יכולים לסייע ב:

• תמיכה בפיתוח אסטרטגיה כדי שתהיה נכונה בפעם הראשונה.
• לוודא ששרשרת האספקה ש המסחר האלקטרוני "מתאימה למטרה"
• שותפים להצלחה
• לעזור בפתרון בעיות.

• תובנה עיקרית מס 3 : למצוא את אסטרטגיית ההפצה הטובה והמתאימה ביותר.

תחושת הדחיפות בשוק היא מהותית. לכן, אין זמן לקמעונאים או לארגוני B2C להקדיש את זמנם לחופשות ולעשות זאת בדרך המתודית שהיינו רואים במודל CPG מסורתי. הדברים מתקדמים וצומחים במהירות רבה מדי. אתה זקוק לפתרונות מתוחכמים ואוטומטיים ואת המעוף בכדי להתמודד עם תנודתיות. למצוא את האיזון הנכון הוא האתגר וההזדמנות הגדולים ביותר שקיימים.

איזון בין עלויות ושווי שירותים מהווה גורם חיוני להצלחה ורווחיות עבור מבצע מסחר אלקטרוני. מעבר לעלות, שתמיד תהיה פקטור, עסקים מתרוצצים כדי לתכנן ולהפעיל רשתות אספקה העומדות בקצב, ומגיבות למודלים עסקיים חדשים, ציפיות שירות וצרכים טכנולוגיים. עמידה או חריגה מציפיות אלה המתפתחות כל הזמן היא חיונית ללכידת הלקוחות ושימורם בסביבה שבה הם הולכים ונעשים סובלניים יותר למגבלות או כשלים בשירות.

מה שהחברות זקוקות לשיפור בפעילות המסחר האלקטרוני תלוי מהיכן הן מגיעות – כולן נמצאות במקומות שונים מבחינת יישום אסטרטגיית המסחר האלקטרוני שלהן, מה שאומר שיהיו להן אסטרטגיות וציפיות שונות כיצד להתקדם עם שרשראות האספקה שלהן.

זה מסביר מדוע, מנקודת מבט של מלאי והפצה, עסקים מעורבים מבחינת האופן שבו הם מטפלים בהזמנות מסחר אלקטרוני כיום וכיצד הם יטפלו בהם בעוד שלוש עד חמש שנים מהיום. חברות בדרך כלל משתמשות בשתי שיטות הפצה או יותר כיום כדי לספק את ההזמנות שלהן וכשאתה מסתכל על שלוש עד חמש השנים הבאות, למעלה מ- 50% מהן מתכוונות לבצע שינוי כלשהו באסטרטגיה שלהן.

ישנה תנועה גדולה בכל סוג של שיטת הפצה בשלוש עד חמש השנים הבאות, כלומר

אין שיטה אחת ברורה שיכולה לקבוע איזה שיטת הפצה תוביל את המסחר האלקטרוני בעתיד מתוך:

• מתקן הפצה ייעודי למסחר אלקטרוני, מלאי ייעודי.
• מתקן הפצה רב ערוצי, מלאי משולב (מקוון, מסורתי)
• מתקן הפצה רב ערוצי, מלאי נפרד (מקוון, מסורתי)
  
  

גישה היברידית.

המורכבויות של ביצוע המסחר אלקטרוני הם אחת הסיבות לכך שחברות בוחרות להעביר את רשתות האספקה שלהן בחלקן או כולן ל-3PL. זה נכון במיוחד עבור ארגונים שצריכים להתמקד במהירות, למכור מעבר לגבולות המדינה או שאינם רוצים לממן את ההשקעות הדרושות בתשתית באופן עצמאי.

למה למיקור חוץ?

כפי שצוין לעיל, רוב החברות משתמשות ב- PL3 לפחות עבור חלק מצרכי שרשרת האספקה שלהם במסחר אלקטרוני. אבל למה כן חברות בוחרות במיקור חוץ באופן זה?

אני מזהה את הדברים הבאים כסיבות עיקריות שחברות עושות מיקור חוץ ל- PL3 :

• מומחיות בשרשרת אספקה
• אופטימיזציה (תפעולית, עלות ו/ או שירות)
• שיטות ליקוט והכנת הזמנות המותאמים לעמוד בדרישות שונות של שירות הלקוחות.
• חדשנות טכנולוגית וניתוח
• גמישות ברשת ההפצה
  
  

פתרונות שונים לעסקים משתנים

הקבוע היחיד שיכול להיות משויך לכל היבט של מסחר אלקטרוני כיום, וככל שהוא מתפתח בעתיד, הוא שינוי מהיר. לשם כך נדרשות שרשראות אספקה משתלבות, זריזות ומגיבות, ויחד עם זאת – חסכוניות. הפתרון הוא לא לפתח רשתות אספקה העונות על ציפיות הלקוחות בכל מחיר. האתגר, ומה שמבדיל בין הזוכים למפסידים בשדה הקרב של המסחר אלקטרוני, הוא לעשות את שניהם – לספק שירות יוצא מן הכלל תוך כדי רווחיות.

השורה התחתונה: טרנספורמציה נחוצה להישרדות בשלב זה – כדי להשיג יתרון תחרותי, חברות צריכות לעשות הכל נכון בפעם הראשונה. אין זמן להתנסות. האפשרות להשיג יתרון תחרותי עדיין קיימת, אך כעת היא נשענת על הימנעות מטעויות נפוצות של בזבוז משאבים וזמן התופעות בשינוי טרנספורמטיבי.

———————-

כמו תמיד, אם יש משהו שאת/אתה מעוניינים לדעת על נושא זה, או אם אתם צריכים כמה טיפים על שיפורי מחסן, אל תהססו לפנות אלי.

——————

* איציק כהן הינו יועץ לוגיסטי בכיר, המתמחה כבר מעל 20 שנה בהקמה ותכנון מערכים לוגיסטיים,
שיפור תהליכים וניהול פרויקטים. ניתן לפנות ולהתייעץ עם איציק כהן
בטל 055-9999559 או במייל [email protected]