מאת: ריקי אביבי*
אם אי פעם מצאתם את עצמכם מול ספק קשוח בחדר הישיבות, מנסים לנחש אם ה"מחיר האחרון" שלו הוא באמת אחרון, או האם כדאי לכם לחשוף את התקציב האמיתי שלכם – ברכותיי, אתם עמוק בתוך "תורת המשחקים".
תורת המשחקים היא לא סתם מתמטיקה של פרופסורים באקדמיה; היא הכלי האסטרטגי החזק ביותר בארסנל של איש הרכש המודרני. היא עוזרת לנו להבין איך הצד השני יפעל, ואיך אנחנו יכולים לעצב את הכללים כדי שכולם (ובעיקר הארגון שלנו) יצאו מנצחים.
- 1. דילמת האסיר: למה לפעמים כולם מפסידים?
הסיפור הקלאסי של תורת המשחקים הוא "דילמת האסיר". ברכש, זה קורה כשיש שני ספקים שמתחרים על חוזה. אם שניהם ישמרו על מחיר הוגן, שניהם ירוויחו לאורך זמן. אבל אם אחד יחליט "לשבור את השוק" במחיר הפסד רק כדי לזכות, והשני יגיב באותה צורה – בסוף שניהם יקרסו, ואתם תישארו עם ספקים שפשטו רגל או שירות גרוע.
הטיפ לרכש: אל תלחצו את הספקים שלכם "עד העצם". המטרה היא להביא אותם לנקודת שיווי משקל שבה הם מרוויחים מספיק כדי לממש את העסקה לאורך זמן, ואתם מקבלים מחיר תחרותי.
- 2. משחק של "סכום אפס" לעומת "Win-Win"
ברכש של "פעם בחיים" (כמו קניית נדל"ן או ציוד כבד חד-פעמי), אנחנו נוטים לשחק משחק של סכום אפס: כל שקל שאני מוריד מהספק נשאר אצלי בכיס.
אבל ברכש אסטרטגי שוטף, המשחק הוא משחק חוזר. כאן האתיקה והאסטרטגיה נפגשות. אם "תשחטו" את הספק היום, הוא יחזיר לכם בשינוי מפרטים או בעיכובים מחר. תורת המשחקים מלמדת ששיתוף פעולה בטווח הארוך מייצר ערך גבוה יותר משחיקה הדדית בטווח הקצר.
- 3. הקלף המנצח: אסימטריה של מידע ואיתות (Signaling)
כאן נכנסים לעומקה האמיתי של תורת המשחקים: ניהול המידע. בתורת המשחקים, מי שיודע יותר – מנצח. כרוכשים, המטרה שלכם היא לצמצם את ה"אסימטריה". הספק יודע בדיוק כמה עולה לו לייצר, אבל אתם צריכים לנחש מה המרווח שלו.
כדי לנצח במשחק הזה, עליכם לבנות את ה-BATNA שלכם (Best Alternative to a Negotiated Agreement). זוהי "נקודת היציאה" שלכם. ככל שיש לכם חלופה חזקה יותר (ספק ב' שרק מחכה לשיחה, או יכולת ייצור עצמי), כוח המו"מ שלכם עולה דרמטית.
בנוסף, נכנסת טקטיקת ה-"Signaling" (איתות): לפעמים, כדאי לאותת לספק שאתם בוחנים חלופות רציניות גם אם אתם לגמרי איתו. זהו שיקוף אסטרטגי של המציאות. האיתות גורם לספק להבין שההפסד שלו במידה והעסקה תיפול, גבוה מהרווח שהוא מנסה לסחוט מכם כרגע. ברגע שהספק מאמין שאתם באמת מסוגלים לקום וללכת, המחיר "האחרון" שלו פתאום הופך להיות גמיש הרבה יותר.
- אסטרטגיית ה-Tit for Tat (מידה כנגד מידה)
איך מגיבים לספק שמעלה מחירים פתאום או מזלזל בשירות? תורת המשחקים מציעה את אסטרטגיית "מידה כנגד מידה":
מתחילים בהוגנות, אם הספק העלה מחיר ללא הצדקה, מגיבים מיד (למשל, העברת 20% מהנפח למתחרה). אם הספק חזר למוטב, חוזרים לשתף פעולה מלאה. הספק כבר יבין היטב את כוונתכם ואם הוא שותף אמיתי, הסיכוי שיעשה זאת שוב, נמוך מאוד.
ייתכן שחלק מהטקטיקות שציינתי כאן, מוכרות לכם ואתם כבר מבצעים אותן בצורה אינטואיטיבית, אבל אני מאמינה שכאשר נותנים להן שם, ומבינים שהם חלק מאסטרטגיה רחבה יותר, אנו מעלים את מקצועיותנו כמנהלי מו"מ.
לאור כל מה שכתבתי עד כה, אני מקווה שבפעם הבאה שתהיו לפני מו"מ, תכננו את עצמכם ותסתכלו על הקלפים שלכם, אבל תנסו לראות את המשחק דרך העיניים של הצד השני. מה האינטרס שלו? מה החלופות שלו? ברגע שתבינו את השקפתו של הצד השני ותדעו לאותת נכון על הכוח שלכם, תוכלו לבנות עסקאות חכמות יותר, יציבות יותר ורווחיות הרבה יותר.
*************
*ריקי אביבי – מנהלת קניינות ורכש עם ותק של למעלה מ-20 שנה בתחום וניסיון עשיר בניהול רכש ישיר ורכש עקיף בתעשיה היצרנית והמוסדית. מנוסה בתהליכי משא ומתן, ייבוא, שיטות, הסדרת נהלי עבודה לצורך שיפור יעדי רכש, מיצוב הרכש והעלאת היעילות ארגונית. בעלת תעודת יועצת ארגונית ותואר שני במנהל עסקים. ליצירת קשר: [email protected]
