מאת: אבי בן חורין

אחת ה"אמיתות" המשמעותיות ביותר בענף הביטוח היא זו שנשמעת / נרמזת כמעט בכל שיחה בנושא ביטוח, ובוודאי בכל פרסום טלוויזיוני שמתייחס לעלות הכספית.

האם אכן מדובר במוצר זהה לחלוטין, אשר השונות בין זה הנמכר ע"י גורם א' לזה הנמכר ע"י גורם ב' היא אך ורק הפרמיה? התשובה היא חד משמעית – לא!  הבעיה היא שמענה זה אינו מתאים לדעה השוררת בין צרכני הביטוח.

אחת ה"אמיתות" המשמעותיות ביותר בענף הביטוח היא זו שנשמעת / נרמזת כמעט בכל שיחה בנושא ביטוח, ובוודאי בכל פרסום טלוויזיוני שמתייחס לעלות הכספית.

האם אכן מדובר במוצר זהה לחלוטין, אשר השונות בין זה הנמכר ע"י גורם א' לזה הנמכר ע"י גורם ב' היא אך ורק הפרמיה? התשובה היא חד משמעית – לא!  הבעיה היא שמענה זה אינו מתאים לדעה השוררת בין צרכני הביטוח. לאלו חסרים הידע וההבנה (שלא באשמתם) על מהות ההבדל בין הכיסויים הביטוחיים של חברה א' וחברה ב' ולכן הגורם היחידי שקל ונוח להם לבדוק הוא שיעור הפרמיה. ככל שאדם מן הישוב יודע שקשה עד כדי בלתי אפשרי להשוות בין דירה שהוא רכש לדירת חברו, שלמרות ששתיהן באותו רחוב, בבתים דומים, אך מספיק שהוא בפינת הרחוב הסואן והשני במרכז הרחוב השקט או שמרפסתו של האחד פונה לצפון והאחרת לדרום מערב  וכבר אי אפשר להשוות בין הרכישות ובין העלויות, הוא מתקשה להקביל בין הביטוחים ולכן עוסק רק בנושא הפיננסי.

כדאי תמיד לזכור שיש במוצר הנקרא "פוליסת ביטוח" גורמים רבים ושונים שיש לקחת אותם בחשבון, ולרוב הם יהיו מקור להבדל משמעותי שלא מתבטא רק בתשלום הפרמיה אלא דווקא בתגמולי ביטוח בעת תביעה.

הנושא הראשון הוא נוסח התמליל של הפוליסה. היות וכל חברת ביטוח רשאית לקבוע את הנוסח המקובל עליה, וגם אם יש כללי מינימום (כמו למשל בפוליסות תקניות של ביטוח דירה ורכב) עדיין השונות בין תנאי הכיסוי אצל ספקי הביטוח השונים יכולה להיות משמעותית ולהביא לתוצאות שונות במובהק במקרה של תביעה. האם יש הוספת הרחבות כיסוי? האם יש התאמות לתכונות המוצר הספציפי שלנו? האם יש שינוי נוסחים לפי צרכים? האם יש מחיקת מגבלות? ועוד ועוד.

הנושא השני ובניגוד לדעה הרווחת, בעיקר בפרסומים על המרקע,  המשמעות של קיומו של גורם מתווך (קרי סוכן ביטוח או ברוקר, כנהוג במדינות הים או יועץ מקצועי). "גורם" זה הינו בעל משמעות רבה בטיפול בחיי היום יום של הפוליסה ובוודאי בטיפול בתביעה על בסיס יכולתו והבנתו המקצועית (מה שאין למבוטח הסביר). נכון, הוא צריך להיות מקצוען ואיך יודע המבוטח לבחור דווקא בו? בעיה!

הוא יכול לעיתים לשנות את החלטת המבטחים ב-180 מעלות – כלומר ביטול תגובה שלילית של המבטחים על בסיס ידע ויכולת שכנוע והסבר למול הגורמים "המחליטים". כמה זה שווה בכסף?

שנית, ולא פחות חשוב, יש משמעות לגורם המטפל לאור היכרותו את המערכת, "חשיבותו" למערך העסקים של הגורם המבטח (והמבין – יבין) והמעמד שהוא מחזיק בו למול המערכת. נכון, זו מציאות שאינה כתובה בשום מקום, אך למען הסר ספק – כולם מכירים בה (למעט אולי המבוטח שטרם הפנים את המשמעות המקצועית של הביטוח בנפרד מהמשמעות הכספית).

כדאי לזכור שבביטוח ימי, הפוליסות בישראל הינן בשפה האנגלית (כולל קודים מקצועיים שאינם נהירים גם לדוברי לעז מבטן ומלידה) ולא בעברית, כך שעל פניו יש רתיעה של מבוטחים מקריאת הפוליסה והבנת תוכנה על כל סעיפיה. קשה גם להתעלם מהגישה הידועה של בני עמנו שחורצים דינם בצורה קטגורית "מה זה יעזור אם אקרא – בין כה וכה לא אבין את האותיות הקטנות". למה להיות קטן אמונה? אבל גם אם אתה כזה, מדוע שלא להיעזר בגורם מקצועי שכן מכיר, יודע, מבין ויכול להסביר?

התשובה היא לא פשוטה. במערך העסקים של יבוא ויצוא ישנם נושאים לא מעטים שיש משמעות רבה לטיפול בהם וקבלת החלטות שונות ואילו נושא הביטוח נחשב כגורם שולי (כל זמן כמובן שאין תביעה) שלמעשה אף אחד מהצדדים לא מקדיש לו (לרוב) תשומת לב מהותית, אלא מקבל זאת כהכרח, ולכן קונה עם  הביטוח  או עורך ביטוח בעצמו (לעיתים אפילו מוותר על ההוצאה הזו), אך מה שעומד במרכז וסביב הרכישה – מהי העלות הכספית. לא פעם ולא פעמיים אתה יכול לשמוע יבואן / יצואן שאומר – אם הייתי יודע שזו העלות, לא הייתי נוהג כך. משפט זה מגיע בדרך כלל לאחר שיש כבר תוצאות לא נעימות להחלטה הקודמת שלו, קרי – יש נזק ובמילים אחרות יש תביעה.

אחת הדוגמאות שיכולה להאיר את המציאות ה"עצובה" הזו, היא של אותו יבואן שהחליט שחיסכון בביטוח ימי הוא דבר מבורך, ולכן לא ערך ביטוח ("יהיה בסדר"). באחד ממשלוחיו בשנת 2008, פרצה אש על האנייה, שעליה היו שתי מכולות עם מטען בעבורו. הוא נאלץ (היות ולא היה בעל פוליסת ביטוח) להפקיד סכום של אלפי דולרים בבנק זר, לצורך הטיפול באירוע "ההיזק המשותף" – GA.

רק לאחר 10 שנים (שימו לב היטב – עשר שנים), בשנת 2018 הוא קיבל חלק נכבד מהכסף, חזרה, כמובן ללא שום ריבית בעבור כסף ש"שכב" עשור במגירת בנק בחו"ל. הוא מודע היום שכמה שישלם על ביטוח ימי, זה עדיף מאשר הפיקדון ההוא. האם הכל צריכים לחוות על בשרם (או בכיסם) דוגמאות מוחשיות כדי להבין את המשמעות?

דוגמא אחרת, נביא דווקא מתחום שאינו נפוץ בין היבואנים / יצואנים – והוא משלוח של חפצים אישיים. כאן, באופן לא מפתיע, הפרמיה נקבעת באחוזים מסכום הביטוח ולא בפרומילים או חלקיהם כפי שנהוג בעולם הביטוח הימי בישראל, ולכן יש משמעות כבדה לשיעור הפרמיה. יחד עם זאת גם כאן אנו עדיין בדעה – חשוב לדעת מה ואיך נעשה הביטוח. במקרה שלנו, מדובר בישראלי שחוזר לארץ לאחר מספר שנים ב"גלות" אפריקה ומתכונן לרכוש בבלגיה ציוד חדיש עבור ביתו ולשלחו לכאן. כשהפנייה הגיעה אלי עם נתוני הפתיחה הנ"ל, הוא הוסיף שאלו המטפלים בנושא הלוגיסטי (ובאותה הזדמנות יעזרו גם בביטוח) ציינו בפניו שהביטוח עבור 15,000 $ הראשונים של סכום הביטוח הוא מקבל בחינם. הבנתי מיד שזה אמנם לא "העוקף הניגרי" המוכר לכל, אך יש כאן סוג של "עוקץ". מיהו הפילנטרופ שמוכן לתת ביטוח בחינם? יחד עם זאת, ברור שהבטחה כזו – מרחיקה כל בר דעת מלקרוא ולבדוק את האותיות הקטנות ונשארת רק עם שאלת הפרמיה. כשאני מבקש ממנו את תמליל הפוליסה, מסתבר שעד לאותו מועד, הוא לא קיבל שום מסמך שכזה. לאחר שביקש, קיבל ומסר לי את הניירת, אני מבהיר לו את כללי הביטוח הזה ומסב תשומת לבו – מה כדאי לבקש ולשנות ומה חייבים לבטל, הוא מופתע ולא מבין איך הגענו לדון בתמליל הכיסוי כשהוא רק רצה לדעת אם אפשר לבטח יותר בזול. זו המהות וכדאי שהכל יבינו שזה המצב. ה"חינם" עליו דובר הוא כנראה בסוף היום – אינו בדיוק חינם ויש לו עלות משמעותית.

באחד מאתרי השפה העברית מצאנו כי "הכסף הוא חזות הכל. הוא יכול לחפות גם על דברים בלתי ראויים".  האם מישהו יכול לנסח זאת טוב יותר? למען ההבהרה" חזות הכל", כפי שמופיע במקור בספר ישעיהו, מתכוון אמנם לתחום הנבואה, אך כיום זה ביטוי שפירושו ראיית הדבר העיקרי. מה לעשות, ולדעתי האישית ורק שלי – הכסף בביטוח בכלל ובביטוח ימי על אחת כמה וכמה, הוא לחלוטין אינו "חזות הכל", אלא להיפך, הוא עלול ל"חפות" על דברים אחרים.

היבט אחר שקשור בנושא הכספי, ובוודאי בישראל, היא העובדה שעלות הפרמיה לביטוח ימי כפי שנגבית כאן היא מן הזולות שבעולם, אם לא הנמוכה ביותר. למען הסר ספק, כאשר אתה דן עם גורמי ביטוח ימי באנגליה או ברחבי אירופה בביטוח לקוחות ישראליים – הפרמיה שבה מדובר אינה דומה כלל לנהוג כאן. אפשר להסביר את המצב הזה בסיבות שונות, אך היות ואין המבוטח הסביר מתכוון להחליף את מקצועו ולהיות מבטח, נוותר על הסיבות ונישאר במהות. המחיר זול. האם למחיר זול יש "מחיר"? שאלה משונה, אך התשובה בהכרח חיובית. הייתה פעם אימרה "מה שעולה בזול- מתגלה בסוף כיקר". גם אם אין הכרח שזו תהיה המציאות, כדאי לזכור את הכלל הזה ולהבין שכסף אינו גדל על העץ, ואם המבטח צריך לשלם בגין תביעות (והרי יש כאלו במהלך מסע ימי / אווירי / יבשתי) אזי מישהו צריך לדאוג למימון, ואם הסכומים לא יגיעו לתעודתם – מי ערב לנו שיהיה תשלום הולם במועד הקריטי?

כולנו חייבים לזכור כי איננו בוחרים מסעדה אך ורק לפי המחיר אלא לפי הנראות, הטעם, ההמלצות וגם המחיר. אנחנו לא בוחרים רופא לפי העלות הזולה אלא לפי המקצועיות. אנחנו לא מחליטים על רכישת רכב לפי העלות הזולה בשוק, אלא ראשית לפי הצרכים וכמובן לפי היכולת בכיס, אבל את הביטוח לרכב נעשה כנראה לפי המחיר הזול  וזו כאמור טעות. הביטוח הימי אינו יוצא דופן והוא חלק מהמערכת – גם לו יש צדדים טובים יותר וטובים פחות (מבחינת המבוטח), אך ברור לכל שאין זהות בין כל הפוליסות שנמצאות בשוק, ואכן רב הנסתר על הגלוי, אך אסור בתכלית האיסור להסתפק בבחינת העלות ולומר "רוצה אני" כי א' זול מ-ב'.

סיפרנו בעבר על אותו מבוטח שמייבא דגים קפואים מארה"ב ומחזיק בפוליסה פתוחה בישראל. הוא ביקש לבטל דיווח על משלוח בפוליסה, היות וקנה בתנאי ס.י.ף. כלומר קנייה עם ביטוח ע"י הספק.

כשנשאל מה תנאי הביטוח, לא היה לו שום מושג – ידע רק כמה שילם. האם אפשר לחשוב שספק אמריקאי לא ידאג לביטוח טוב? ובכן, הנזק ארע, ותשובת המבטח לבקשת הפיצוי הייתה שלילית.

למה? הלקוח לא ידע, אך אנחנו מצאנו בניירת. התביעה הייתה בסכום של 19,000 $ אך ההשתתפות העצמית בפוליסה הייתה 25,000 $.(מי רואה מספרים שכאלו בפוליסות ישראליות?). האם צריך להזכיר כאן שספק שדואג לביטוח עבור הקונה לא חייב לפי תנאי הסחר הבינלאומיים ליותר מהכיסוי המצומצם של סעיפי המכון C?

האם הכסף חזות הכל? לחלוטין – לא! ודי לחכימא ברמיזא!