עקרונות לגיוס לקוחות והגדלת רווחיות בשירותים לוגיסטיים
לייצר רווח במציאות של רגישות למחיר: עסקים פונים לספקיות השירותים הלוגיסטיים בצפייה שאלו יאפשרו את המשך הפעלת את מערכות ההפצה והאחסנה ביעילות גבוהה יותר ובעלות נמוכה יותר. כדי שזה יעבוד ספקיות השירותים הלוגיסטיים חותרות להפעלת המערכים הלוגיסטיים באופן הרזה והחסכוני ביותר, ובמקביל, מוודאות שכל שירות שמסופק מחויב במלואו. המציאות הזו מציבה בפני ספקיות השירותים הלוגיסטיים מספר שאלות:
- כמה מהר תוכלו למשוך לקוחות חדשים? כמה מהר תוכלו להקים את היכולות שיאפשרו תמיכה בפעילות הלוגיסטית הדרושה לשרת את הלקוחות הללו?
- האם אתם בטוחים שיש יכולת היום לחייב בדיוק עבור כל שירות שאתם מספקים ללקוחות שלכם? או שאולי אתם משאירים כסף על הרצפה?
- כיצד תוכלו לספק שירות מעולה כך שכל לקוח ירגיש כאילו הוא הלקוח היחידי שלכם?
- איך אתם מפתחים יכולות ושירותים חדשים שהשוק מצפה שתספקו?
הלחץ מופעל. כל מה שצריך לעשות כעת הוא לספק שירותים לוגיסטיים זולים, שקיפות מלאי מעולה, הפצה ללא רבב ולחייב עבור כל דבר בדיוק ובזמן. בהמשך תוכלו לקרוא וללמוד על 3 עקרונות מבוססי טכנולוגיות וניסיון מצטבר, שיאפשר לכם לשפר ולשדרג את השירותים הלוגיסטיים.
- חיוב לוגיסטי בקלות יותר ובדיוק רב.
- קליטת לקוחות חדשים מהר.
- בקרה ושקיפות גבוהה של מלאי לקוחות באמצעות מאפיינים לוגיסטיים חכמים.
- איפה הכסף?! אימוץ שיטות חיוב לוגיסטי (Logistics Billing) מתקדמות:
חיוב לוגיסטי הוא עסק מאוד מתוחכם בעולם אספקת השירותים הלוגיסטיים. הלקוחות רגישים מאוד למחיר, והם בעיקר מודאגים מעלויות סמויות או בלתי צפויות לעסק שלהם. מסיבות אלו הלקוחות בוחנים את חשבונית השירותים הלוגיסטיים בזכוכית מגדלת, ומצפים לקבל פירוט והסברים מנומקים לשאלות שלהם. רוב ספקיות השירותים הלוגיסטיים עדיין עובדות בשיטות ידניות לחישוב החיוב הלוגיסטי, וזהו סיכון שלא ניתן יהיה להמשיך לחיות עמו לאורך זמן. מערכות חיוב ידניות בד"כ מצריכות מערך פקידותי לביצוע הקלדות של נתונים תוך התבססות על ניירת. השיטה הידנית הזו יכולה להיות נגועה בטעויות, ובוודאות זוהי שיטה בלתי גמישה ומצריכה זמן יקר. במקרים בהם הלקוח שואל שאלה לגבי החיוב, לעיתים יהיה יקר יותר להפוך עולמות כדי לאתר את מקור החיוב, מאשר פשוט לזכות את הסכום שבמחלוקת. מערכת חיוב לוגיסטי אוטומטית תקטין משמעותית את הכסף שנותר על הרצפה. חיובים נוצרים אוטומטית בכל פעם שמתבצעת פעולה במחסן. חיוב לוגיסטי מייצר נתוני חיוב לסעיפי חיוב מבוססי "זמן", ולסעיפי חיוב מבוססי "פעילות". לכל לקוח צריך להיות סט מאפייני חיוב נפרד משלו. כך כאשר הלקוח ישאל שאלה בנוגע לחשבון שלו, תוכלו בקלות לבצע ניתוח מהיר עד לרמת הפריט, וכך למצוא אם אכן החיוב עבור התאריך והשירות הוא בהתאם לחוזה המוסכם ביניכם. נניח שאתם מחייבים בכל חודש סכום של 10,000,000 ₪ עבור השירותים הלוגיסטיים. ונניח שמהסכום הזה 2%-4% נמחק, או לא מחויב, כתוצאה מטעויות שנובעות מחיוב לוגיסטי ידני. המשמעות היא שאתם מפסידים הכנסה חודשית של בין 200,000 ל 400,000 ₪ בכל חודש כזה. האם יש דברים טובים שניתן לעשות עם הכסף הזה? בילינג מאפשר שקיפות עלויות: בנוסף לכך שתצליחו לחייב עבור כל השירותים הלוגיסטיים, מערכת חיוב לוגיסטית תקנה יכולות לראות בקלות את העלויות הלוגיסטיות, ולהשוות בין עלות השירותים למחיר השירותים. כך ניתן לבצע תחזיות בצורה מדויקת יותר, ולתכנן מחירים מיוחדים ללקוחות לצד פרמיות מיוחדות למחסן מצד שני. תהייה לכם תמונה משולבת של חיובים מול עלויות לפי לקוח, לפי מחסן או פעילות יחד עם היכולת לבצע תחקורים מעמיקים. בילינג לוגיסטי הוא הנשק הסודי של אנשי המכירות שלכם: טכנולוגיית בילינג לוגיסטי טובה יותר היא גם כלי מעולה לאנשי מכירות. לפעמים אנשי המכירות שלכם צריכים להיות יצירתיים כדי להביא עסקאות חדשות. לדוגמא, לקוח פוטנציאלי שלכם מתחום האופנה מבקש לקבל שירותים עבור כל הקטלוג שלו שכולל בין היתר גם סוודרים. כדי לתת שירות טוב למלאי הסוודרים תצטרכו להוסיף 60 אגורות למחיר האחסנה ליחידה בגלל הנפח הנוסף שהם שהיא תופסת. איש המכירות צריך לייצר מודל חיוב לוגיסטי עבור הלקוח החדש, שכולל בתוכו עלות משתנה לפי סוג פריט. במקרה שבו אתם משתמשים במערכת ידנית לחיוב לוגיסטי, ההחלטה הזו מייצרת המון עבודה למערך הפקידותי כדי לבצע חישוב המחיר לכל פריט לפי סוגו. באמצעות מערכת חיוב לוגיסטית אוטומטית תוכלו להטמיע מהר מאוד חוקי חיוב שונים, דבר שיאפשר לאנשי המכירות שלכם להיות יצירתיים מאוד, מבלי לייצר מירמור במחלקת הנהלת החשבונות.
- קליטת לקוחות חדשים במהירות: מילכוד 22 קלאסי. יש לכם לקוח פונטציאלי שמבקש שירותים שטרם עלה בידיכם להקים את היכולות לספק אותם. אתם גם לא מעוניינים כרגע להצטייד בטכנולוגיה החדשה הנדרשת, או אפילו להתחיל עם כאב הראש של בחינת הקמת היכולות הנדרשות בטרם חתמתם עם הלקוח. ברגע שהלקוח יחתום ויהפוך בפועל למקבל שירות, הוא ידרוש מיד לקבל אותו. אך כעת עומדת בפניכם עוד דרך ארוכה ועבודה רבה כדי להקים את היכולות, שיאפשרו לכם להתחיל לקבל את המלאי שלו ולספק את השירות שאליו התחייבתם. תהליך קליטת לקוחות חדשים לא חייב להיות כל כך מפחיד. טכנולוגיות עלית נבנו מראש כך שהן מאפשרות לספקיות השירותים הלוגיסטיים להקים מהר לקוחות חדשים, ולהשלים את כל ההתאמות הנדרשות באמצעות מסכי קונפיגורציה מובנים. תהליכים ושיטות עבודה יכולים להיות שונים מאוד בין התעשיות השונות, ולכן מערכות טכנולוגיה מעולות כבר מכילות בתוכן את כל החוקים והכללים לפי סוג תעשייה שניתן להפעיל לפי לקוח. כך הקמה של לקוח חדש ותחילת מתן השירותים דורש ימים בודדים במקום חודשים ארוכים.
- ניהול פשוט של מגוון לקוחות שונים. ספקיות השירותים הלוגיסטיים משתמשות באותם המחסנים ובאותם רכבי הפצה עבור מספר לקוחות. במשאבים אלו אלו צריך לבצע במאוחד משימות שונות לכל סוג לקוח, סוג פריט או סוג תעשייה. לקוחות הקמעונאות יבקשו עבודות לפי דגם, צבע ומידה. לקוחות המזון יבקשו לספק צרכים עסקיים שכוללים עבודה לפי מספר אצווה, תאריך אחרון למכירה ותאריכי פג תוקף. כדי להמשיך ולספק את רצונם של כל הלקוחות ולזכות בלקוחות חדשים, יש להשקיע בהטמעת טכנולוגיות עלית שמאפשרות להתאים בקלות את תהליכי העבודה לצורכי הלקוחות, וזה במקום לבקש מהלקוחות להתפשר ולהתאים עצמם לאילוצי התוכנה הלוגיסטית. כדי לעשות עבודה טובה (ולספק שירות טוב) התוכנות צריכות להיות בעלות מבנה גמיש, המאפשר לייצר תהליכי עבודה שונים בהתאם לחוקים השונים. לכל לקוח של ספקיות השירותים הלוגיסטיים יש ספקים ולקוחות משל עצמו. נניח שאתם מספקים שירותים לוגיסטיים לחברת מחשבים. אתם שולחים את המחשבים לפי הזמנות למרכזי הפצה של רשתות קמעונאות שונות. כל קמעונאי כזה מנהל את הלוגיסטיקה שלו לפי הגיון וחוקים משלו. המציאות היא שאתם מתמודדים עם הרבה לקוחות ישירים, שיש להם מגוון ספקים ומגוון לקוחות משל עצמם, כאשר לכל אחד מאלו יש סוגי פריטים וסט חוקים לוגיסטיים משלו. כדי להתמודד ביעילות עם הנתונים הללו יש לעשות שימוש בטכנולוגיה שתאפשר לייצר חוקים מותאמים אישית ללקוח, ללקוחות של הלקוח ולספקים של הלקוח. מבנה גמיש של התוכנה, יכולות לייצר סוגים שונים של סביבות תוכנה באמצעות כלי קונפיגורציה פשוטים תעזור מאוד לאכוף את כל צורכי שרשרת האספקה שידרשו הלקוחות שלכם.
כיצד העסק שלכם יכול לפרוץ קדימה עם הטכנולוגיות הללו? ספקיות השירותים הלוגיסטיים נמצאות באותה הסירה יחד עם יתר השוק. נראה שכולם צריכים לחדד עפרונות כדי להיות יותר פרודוקטיביים, לצמצם הוצאות, לשפר את השירות ולמעשה לעשות יותר דברים בפחות משאבים. נשאלת השאלה האם כעת הזמן הוא להסתכל לצדדים ולהגיד "צרת רבים חצי נחמה"? או שאולי כדאי לנצל את ההזדמנות, להסתכל אל תוך נבכי התפעול היומיומי, ולעשות משהו שונה כדי לשפר את הסיכוי לייצר יתרון תחרותי? שרשרת אספקה גמישה מאפשרת לגייס לקוחות חדשים, להטמיע את הצרכים שלהם מהר ולספק להם שירותי ערך מוסף בדיוק לפי מה שהם מבקשים.
——————
*יותם בן ארי, מנהל הקמה של מיזם לוגיסטי רובוטי חדשני בחברת גולדבונד לעולם ה-eCommerce
ליצירת קשר: 053-7757630 [email protected]