מיקוח ומשא ומתן – מצא את ההבדלים

מאת: ריקי אביבי*

כבני אנוש, אנו נוטים לקצר מילים ומשפטים כדי להקל על עצמנו בדיבור ובתקשורת וכך קורה שנוטים לייחס למילה מיקוח את המעמד של משא ומתן. אני מאמינה גדולה בשימוש בטרמינולוגיה נכונה, משום שבעיני היא מחדדת ומדייקת אותנו. מעבר לכך אני יוצאת מנקודת הנחה, שאילולא היה קיים הבדל בין מה שמילים שונות מביעות ומייצגות, כנראה שלא היו מילים נרדפות. מעמדה זו, בחרתי בכתבה זו להיכנס לעובי הקורה במה שנוגע לאחת המיומנויות החשובות של איש רכש, וזוהי לא אחרת מאשר מיומנות המו"מ.

מו"מ בהגדרתו המילונית, זוכה ל-2 פירושים, האחד הוא "מקח וממכר, מסחר" והשני הוא "שיח ושיג, דין ודברים, דיון בין הצדדים לשם בירור התנאים להסכם".

מדובר ב-2 הגדרות שונות האחת ספציפית למסחר והשניה מיוחסת לכריתת הסכם. ההגדרות האלו מעלות לא מעט שאלות. הנה כמה מהן-

האם יש קשר בין ההגדרות? האם אחת או יותר מהן, באות לידי ביטוי במסגרת תפקידנו המקצועי? באילו מצבים נזהה מיקוח ובאילו שיח ושיג? ומה קורה בתרבויות שוהות ובשפות אחרות?

נשמע מעניין? בואו נדבר על זה

נתחיל מהמילה מקח או מיקוח. לפי ההגדרה המילונית פירושה, עמידה על המקח, הדיינות ומשא ומתן בענייני מחיר סחורה, קנייתה ומכירתה. כלומר זו מילה שמייצגת פעולה ממוקדת שדנה בעיקר על המחיר ופחות על תנאים אחרים בעסקה. במילים אחרות, המיקוח הוא מעין "פינג פונג" בין הצדדים עד להסכמה על מחיר כאשר טווח המחיר במיקוח, בהתאם לתרבות המקום, יכול להיות גדול עד כדי כך שלעיתים אין קשר בין המחיר שהציע המוכר, לבין המחיר הסופי שלפיו הוא הסכים למכור את המוצר. אגב למי מכם שתהו, המילה המקבילה באנגלית נקראית Bargaining או  Haggling, ומהות המילה ומשמעותה דומים לזו שבעברית.

מתי ואיפה זה קורה?

מיקוח מתרחש בעיקר, בשווקים ברחבי העולם על מוצרים שאין משמעות רבה למקור הייצור שלהם, כלומר מדובר ברכישות אקראיות של סחורות בסביבה צרכנית פרטית.

בהיבט התרבותי, אפשר לומר בהכללה שבאוסטרליה, צפון אמריקה ובאירופה, מיקוח יהיה לגיטימי ברכישות שערכן גבוה ויקר כמו רכבים, חפצי אומנות ועתיקות, נדל"ן, רכישת עסקים אך גם בשוק הפשפשים ובבזארים למיניהם. לעומת זאת, באזורים אחרים בעולם, מיקוח יכול להיתפס כפעולה רגילה גם עבור רכישות בעלות ערך כספי קטן.

עד כאן לגבי מיקוח. ומה לגבי מו"מ?

מו"מ מייצג תהליך מורכב של דין ודברים שנועד לכריתת הסכם בין צדדים. אמנם הסכם יכול להיות רלוונטי גם לרכישות חד פעמיות אך לרוב הוא נועד להסדיר התנהלות לתקופת זמן ארוכה ולכן, קיימים בו סעיפים רבים שמתארים מצבים והתרחשויות שעתידות לקרות. מכאן שיש בו יותר רכיבים מלבד המחיר, שמחכים לדיון או לשיח ושיג אם תרצו את השפה המילונית, עד שמגיעים להסכם ולחתימה.

באנגלית המילה מו"מ מקורה מהשפה הלטינית והיא מורכבת מ-2 מונחים Negare ו- Otium

פירוש המילה הלטינית  Negare   היא "הכחשה" או "לומר לא" ופירוש המילה Otium היא פנאי. כלומר בלטינית הכחשת הפנאי היא עשיית עסקים. וזה אכן כך, שהרי אין עשיית עסקים ללא קיום מו"מ.

וכעת מה כל זה קשור אלינו כאנשי רכש?

עבורנו כאנשי רכש זה חשוב בעיקר עבור ההוויה האישית שלנו כאנשי מקצוע. נשאף להשתמש בטרמינולוגיה נכונה בהתאם לסיטואציה, נרצה לדעת לזהות בתהליך המו"מ מתי אנו במיקוח על מחיר ומתי אנו מנהלים מו"מ מורכב. מהם ההסכמים שדרשו מאיתנו בעיקר מיקוח ומהם ההסכמים המורכבים שכוללים גם מיקוח וגם דין ודברים. בתכנון המו"מ לסגירת עסקה, יקל עלינו להתאים את המיומנות האישית לשלב במו"מ או לאופי ההסכם וכך לקצור לארגון ולעצמנו הצלחה.

מיומנויות שונות קשיחות ורכות, יצירתיות ובעיקר סגנון אישי של תקשורת ותפיסה עסקית, שניתנים לחידוד ולשיפור מתמיד, הם אלה שיכתיבו את טיב התוצאות שנשיג.

———————

*ריקי אביבי – מנהלת קניינות ורכש עם ותק של 20 שנה בתחום וניסיון עשיר בניהול רכש ישיר ורכש עקיף בתעשיה היצרנית והמוסדית. מנוסה בתהליכי משא ומתן, ייבוא, שיטות, הסדרת נהלי עבודה לצורך שיפור יעדי רכש, מיצוב הרכש והעלאת היעילות ארגונית. בעלת תעודת יועצת ארגונית ותואר שני במנהל עסקים. ליצירת קשר: [email protected]

*************

מקור התמונה:  https://marketingmind.in/what-is-the-difference-between-negotiation-bargaining/