מאת: ריקי אביבי
לא, זה לא קשור לספורט גם אם זה נשמע כך. הפעם בחרתי לשתף בידע מעניין וחשוב לאנשי הרכש שביננו, לאלו המתעניינים בתהליכי משא ומתן ואף לצרכנים פרטיים או למי שמוכר מוצר או שירות כלשהוא. בקיצור, לכולם.
נקודת הליכה ובאנגלית Walk away point הידועה גם בשם נוסף Reservation value היא הנקודה הנמוכה ביותר שצד מוכן להגיע אליו כדי להגיע להסכמה במהלך המשא ומתן. במקרה של רכישה, נקודת ההליכה מייצגת את המחיר הנמוך ביותר שמוכר ימכור עבורו, בעוד שמנקודת מבטו של הקונה מחיר ההזמנה יהיה המחיר הגבוה ביותר שהקונה מוכן לשלם לפני שהוא מחליט שהוא לא מתקדם לקנייה ונוטש את ההצעה שמונחת לפניו.
למעשה, את "נקודת ההליכה" אנו חווים בתדירות גבוהה מאוד אך לרוב, לא תמיד מכירים בחשיבותה הרבה משום, שבתהליכי מו"מ פשוטים אנו נוטים לייחס לה משמעות אינטואיטיבית מתוך הידוע לנו בתודעתנו ואילו בתהליכי מו"מ מורכבים, לרוב, לא נשקיע זמן בחשיבה על "נקודת ההליכה" של הצד השני אלא נהיה עסוקים בעיקר בנקודת ההליכה שלנו.
"נקודת ההליכה" היא עניין חשוב במשא ומתן, מכיוון שהיא מסמנת קו גבול ומסייעת להבין באיזה שלב את/ה, כמי שמנהלים מו"מ, אמורים לנטוש את קידום העסקה. אם הצד שכנגד לא מוכן לפגוש אתכם בנקודת ההליכה שלכם, אזי המשא ומתן ייכשל.
כיצד יודעים מהי נקודת ההליכה שלנו? כשאנו בצד הרוכש, ההכנה לקראת מו"מ יותר קלה עבורנו משום שיש לנו מסגרת תקציב ולרכישה יש הגדרה מסוימת – היא יכולה להיות רכישה חיונית/קריטית או כזו שמתנהלת מול ספק יחיד ולכן אין חלופות. בנוסף, ייתכן וישנה היסטוריה של רכישות קודמות המהוות נקודת ייחוס למחיר וכמובן, הימצאות ידע על הספקים הקיימים בענף מבחינת איכות המוצר או השירות.
ומה לגבי "נקודת ההליכה" של הצד השני שמנהל מולנו מו"מ? ברוב רובם של המקרים לא נוכל לדעת מראש מהי אותה נקודה אלא להעריך בלבד, משום שיש הרבה פרמטרים עסקיים שאינם חשופים בפנינו מכיוון שהם אינם אמורים להיות חשופים. דוגמא לכך יכולה להיות הוצאה קבועה של הספק כמו שכירות מבנה העסק, שלאחרונה הוא נדרש לשלם עליה יותר מאשר בעבר וכן הלאה. עם זאת, בהחלט נוכל לבנות הערכה יציבה באמצעות סקירת השוק בכל הנוגע לחלופות קיימות, היסטורית רכישות קודמות, ספקים אחרים שפגשנו בעבר ולא רכשנו מהם אך הציעו הצעה ישנה שיש להוסיף לה או להוריד ממנה כמה אחוזים, בחינת מחירונים אם ישנם, תעריפים שידועים לנו על חלק מרכיבי הפריט או השירות. לדוג': אם מדובר במו"מ לצורך ייצור פריט מפלסטיק וידוע לנו ששכר העבודה במשק עלה מחד ומאידך, המחיר של הפלסטיק ירד, או שיצאה לשוק טכנולוגיה חדישה שאילצה את הספק לרכוש מכונות חדשות. כל אלו חשובים עבורנו בכדי להבין אם "נקודת ההליכה" שלנו, נמצאת בקירוב ל"נקודת ההליכה" שלו. מכיוון שמדובר בהערכה בלבד, נצטרך לקחת אותה בזהירות ראויה בכל הנוגע לצד השני.
תהליך המו"מ הוא תהליך מרתק מכיוון ש"נקודת ההליכה" אינה נחשפת ע"י אף אחד מהצדדים במהלך המשא ומתן, שהרי היא תציב את החושף אותה, בעמדת נחיתות. לכן, טוב ונכון יהיה לקבוע את "נקודת ההליכה" שלנו תוך הכנה קפדנית מראש לקראת המו"מ תוך בחינת האפשרויות של הצד השני כאשר אנו מודעים לכך, שאם תתקיים עסקה, היא בוודאות מצביעה על כך ששני הצדדים לא הגיעו לנקודת ההליכה שלכם בנפרד אלא רצו ללכת יחד.
************************
*ריקי אביבי – מנהלת קניינות ורכש עם ותק של 20 שנה בתחום וניסיון עשיר בניהול רכש ישיר ורכש עקיף בתעשיה היצרנית והמוסדית. מנוסה בתהליכי משא ומתן, ייבוא, שיטות, הסדרת נהלי עבודה לצורך שיפור יעדי רכש, מיצוב הרכש והעלאת היעילות ארגונית. בעלת תעודת יועצת ארגונית ותואר שני במנהל עסקים. ליצירת קשר: [email protected]
*************
מקור התמונה: https://blog.procureport.com/procurement-negotiation/